«J'achète, je vends. J'anticipe les besoins du consommateur et je fais en sorte qu'il n'aille pas ailleurs », commence par annoncer d'entrée Pascal Dève, directeur du Carrefour Saint-Serge à Angers. FDSEA et JA ont ainsi poursuivi leurs échanges avec la grande distribution, l'occasion pour les responsables de mieux appréhender le fonctionnement d'un hypermarché, ses relations avec les centrales d'achats et leur stratégie pour répondre aux exigences de la clientèle.

Appliquer des concepts et une politique de prix
Le système de la grande distribution française repose sur la politique des prix. « Et nous avons éduqué le consommateur dans ce sens. Avec une  densité commerciale très forte sur l'agglomération d'Angers, nous n'avons d'autres choix que de s'aligner sur nos voisins si nous voulons conserver notre clientèle », relève le directeur de l'enseigne. Cette politique du prix minimum s'allie avec des politiques marketing très poussée à l'image du "cross merchandising" qui  consiste à mettre en relation deux articles dont la consommation est liée par l'usage (exemple du couteau économe au rayon fruits et légumes). « La notion de commerçant n'est plus vraiment valable à notre échelle. Je suis aujourd'hui plus directeur d'une PME intégrée au groupe Carrefour. C'est la centrale d'achat qui gère les prix d'achat des produits qui sont mis en rayon, je ne reçois aucune facture fournisseur, je n'ai aucune transparence de la part de ma centrale », explique Pascal Dève. Selon le directeur, sa marge de manoeuvre semble assez faible. Cela n'empêche pas pour autant de valoriser des productions locales, à l'image du rayon boucherie libre-service où deux Rouges des prés sont passées chaque semaine. Mais cela ne peut se faire sans l'aval du siège.

Plus d'informations dans l'Anjou agricole du 23 octobre.