Le 23 janvier, vignerons et négociants ont été récompensés pour leur excellence, au château de l'Aulée à Azay-le-Rideau, en Indre-et-Loire. Cet événement, reproduit chaque année, illustre la montée en puissance du professionnalisme des acteurs. La vente directe aux touristes est une composante commerciale à part entière. "Comment gagner de l'argent avec l'œnotourisme", c'était justement le thème des 4es rencontres du réseau des Caves touristiques du vignoble de Loire.

Raconter une histoire
Au-delà des équipements indispensables (salle d'accueil, parking, toilettes…), le rôle du vigneron accueillant, c'est d'abord de savoir raconter une histoire, des histoires. Celle de la vallée, du vignoble, de la famille, du village tout en ramenant le vacancier à l'épicentre de la visite, le vin. L'œnotourisme est une activité à but lucratif. Son objectif reste de produire de la marge par la vente de bouteilles ou de prestations. Non seulement les vins et l'accueil doivent tendre vers le zéro défaut, mais une bonne connaissance des prix de revient, l'évaluation des coûts directs et indirects (le temps passé) sont aussi nécessaires que le travail en amont sur le fichier client.
Autant de préalables indispensables pour réussir et savoir où l'on va. La recette peut être cuisinée chacun à sa manière, en fonction de son tempérament, de la situation et de la configuration du domaine. "La scénarisation des caveaux par l'installation de posters illustrant les quatre saisons du domaine est une initiative très bien perçue par les touristes", souligne par exemple Pierre Folliet, du cabinet Canopée, chargé d'évaluer les caves touristiques du réseau. Des touristes, dont il faut cerner rapidement le profil pour adapter son discours.

Des discours adaptés au profil
Il y a "le néophyte": pour lui discours pédagogique et basique sans le saouler… de paroles. Le “technique" qui aimera pouvoir placer ses connaissances en micro-oxygénation. "Le nature écolo" appréciera l'enherbement... On captera l'oreille "du passionné cultivé" par des références à Balzac et Rabelais. De profils que l'on peut aussi décliner en "épicuriens" sensibles auressenti, en "classiques" aimant le vin patrimoine. Tous deux côtoyant les "experts" amoureux du vin science et aussi les "explorateurs" testant les accords mets et vins. Avec le nez dans le guidon au quotidien, pas facile de déterminer seul la meilleure stratégie. Pour cultiver sa différence, bâtir son projet, rien de mieux que de prendre un peu de recul, pourquoi pas avec un professionnel du marketing. Il faut apprendre à redécouvrir son propre domaine avec un œil neuf.

Philippe Guilbert
Terre de Touraine