« Nous avons commencé à faire de la vente en porte-à-porte dans les années 80 à Rablay et Thouarcé, avec une Diane... On vendait du lait, des œufs, et puis des poulets, des canards, des dindes de Noël », se souvient Jean-Louis Thomas. Installé en 1980, l’éleveur de Rablay-sur-Layon (Bellevigne-en-Layon) a toujours concilié production laitière, transformation et commercialisation. Aujourd’hui, la Diane a été remplacée par un camion frigorifique adapté aux marchés, mais la démarche reste la même : aller vers le consommateur.

Sur 660 000 litres de lait produit par ses vaches prim’holstein, l’exploitation en extrait entre 33 000 et 35 000 litres pour la transformation et la vente.
La ferme de la Hussaudière fabrique essentiellement des yaourts, à raison de 150 000 à l’année. Mais aussi du fromage blanc, de la crème, du beurre. Une petite quantité de lait cru aussi, mais beaucoup moins qu’auparavant.

L’un produit, l’autre vend
Sur la ferme, qui compte deux associés et deux salariés, les rôles sont clairement définis. La production est du domaine de Jean-Louis Thomas et de son salarié, la transformation et la vente sont du ressort de sa femme Anne Thomas et de leur salariée. « Quand elle revient d’une vente, ma femme  n’a pas à se demander si les vaches ont bien vêlé ou si le système d’irrigation fonctionnne. Je suis là pour gérer les problèmes sur l’exploitation », dit Jean-Louis Thomas. Cette distinction des tâches est pour lui une des clés de la réussite et de la viabilité d’un projet transformation-vente directe. Car la vente, en particulier, est très chronophage.

Pas tous les yaourts dans le même panier
Les voies de commercialisation  se sont diversifiées avec le temps, suivant l’adage qui conseille de ne pas mettre tous les œufs (ou plutôt les yaourts ici) dans le même panier. « Il faut être capable de perdre un client », résume Jean-Louis Thomas. La ferme a conservé son système de vente en porte-à-porte, avec un fichier clientèle de 150 à 200 personnes. La ferme vend aussi sur le grand marché  d’Angers le samedi matin, dans une quarantaine de points de vente (supermarchés et supérettes), dans des hôtels et dans des collectivités. Les cantines de Thouarcé, Brissac-Quincé et Beaulieu-sur-Layon s’approvisionnent désormais à la ferme de la Hussaudière, qui figure d’ailleurs dans le catalogue du Réseau Local Anjou.
Les différents modes de commercialisation se complètent : les yaourts invendus en magasins ou collectivités seront ainsi écoulés en petite quantité lors de la tournée en porte-à-porte ou lors de la vente à la ferme qui a lieu tous les vendredis soirs. Y sont proposés les produits laitiers et de volailles de la ferme, ainsi qu’un éventail de produits d’autres exploitations (œufs, fromage de chèvre, rillettes, pâtés...). Cette vente sur place attire de plus en plus de monde depuis 7 à 8 ans, et c’est l’occasion pour les nouveaux clients, locaux ou citadins (Parisiens notamment), de visiter l’élevage : « ils veulent voir d’où viennent les produits ».