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Vente directe
« Permettre au producteur de vivre dignement de sa production »

Depuis novembre 2018, Aurélie Van Zijl a créé sa société AZ Decision à Seiches sur Loire. Depuis, elle accompagne, dans toute la France, les agriculteurs dans la mise en place de leur projet ou le développement de l’activité de vente directe.

À quel moment du projet de vente directe intervenez-vous ?
En général, quand un agriculteur monte un projet de vente directe, il le construit soit avec la Chambre d'agriculture soit avec son centre de gestion. De mon côté, je l'accompagne sur la mise en pratique de son projet. Il n'y a pas de formule toute prête. Je fais en fonction des besoins, des problématiques de l’exploitation et des envies des agriculteurs. Je me charge de la communication et de la commercialisation. Mon objectif est que le producteur et le consommateur arrivent à se rencontrer. Pour permettre au producteur de vivre dignement de sa production et au consommateur de consommer des produits frais de qualité.

Qui sont vos principaux clients ?
Ce sont principalement des producteurs qui font déjà de la vente à la ferme et qui souhaitent développer la vente en ligne. Je peux aussi travailler avec des regroupements de producteurs. Certains d'entre eux viennent après me voir pour qu'on ne travaille que sur leur commercialisation. Aujourd'hui, je ne travaille qu'avec le bouche à oreille et cela fonctionne bien.

Comment travaillez-vous ?
C’est un travail de binôme, nous mettons en place ensemble les outils pour communiquer et la commercialiser les produits, pour que l’agriculteur devienne autonome et indépendant dans la gestion de son circuit court.
Quand on monte un projet de circuit court, de nombreuses  dimensions de l’entreprise  sont à prendre en compte :  l’organisation, la commercialisation, la communication, la gestion des stocks... Le but est que l'agriculteur gagne en qualité de vie et en rentabilité.
Après, je lui explique tout ce qu'il existe et à lui de choisir ce qui lui convient. En général, je préconise d'utiliser l'outil Socléo. C'est une solution numérique qui permet de gérer son activité commerciale, logistique et administrative. On va déployer des modules différents en fonction des besoins de l'agriculteur. Avec cet outil, l'agriculteur peut proposer ses produits en vente avec paiement en ligne. Ou s'il souhaite faire exclusivement de la vente à la ferme, cet outil lui permettra d'avoir son fichier client, de centraliser ses commandes, de faire du mailing... L'outil est très fonctionnel et permet de simplifier le travail des agriculteurs.
La vente directe a de plus en plus la cote aujourd'hui.
Avant, la vente directe permettait aux agriculteurs de se sortir un petit revenu supplémentaire. Aujourd'hui, il peut être le principal moyen de commercialisation.
Les confinements ont eu un impact positif sur les habitudes des consommateurs. Ils ont tous voulu acheter des produits locaux. Chez mes clients, cela s'est traduit par des commandes qui ont explosé. Le ratio a été multiplié par 5. Cette crise sanitaire a permis de faire progresser la vente directe. Mais depuis mai dernier, les bonnes habitudes se sont perdues... Certaines épiceries vrac, magasins de producteurs ou maraîchers connaissent des difficultés... Mais pas tous !
 

Quels sont les réseaux de distribution qui fonctionnent le mieux auprès des consommateurs ?
Aujourd'hui, les consommateurs apprécient de pouvoir commander en ligne , à tout moment, un large panel de produits frais. Et ils aiment pouvoir retirer leurs commandes en un seul lieu. Le seul bémol : le manque de contact avec le producteur. C'est pour cela que je préconise de faire des animations sur les points de retrait. Le consommateur a besoin de créer une connexion avec le producteur. Mettre une tête sur le produit qu'il achète.
Le point de collecte est aussi avantageux pour le producteur. Il prend du temps pour préparer et étiqueter la commande mais il n'y a pas de perte de marchandises  ni de temps improductif. Quand un maraîcher va sur un marché toutes les semaines, il doit préparer tous ses produits mais il n'est pas sûr de voir du monde et de tout vendre à la fin. Et que fait-il de ses salades invendues ?

 

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